Modelo de Negócio Plataforma Multilateral

31 de julho de 2022

Neste modelo existem essencialmente dois ou mais segmentos de cliente, onde ao menos um tem algo a oferecer ao outro. O exemplo mais cotidiano são os marketplaces, onde de um lado estão os vendedores de produtos/ serviços e do outro compradores.

O mesmo acontece com as redes sociais onde de um lado temos a audiência criadora de conteúdo e do outro as empresas que pagam por anúncios direcionados para essa audiência.

Ou seja, o modelo de plataforma multilateral cria valor facilitando a interação entre os diferentes segmentos de clientes. Crescendo na medida que atrai mais usuários e facilita mais transações, num fenômeno conhecido como efeito de rede.

Conhecidas pelos economistas como mercados multilaterais, as plataformas existem há muito tempo, mas se proliferaram em nosso dia a dia graças à disseminação das tecnologias da informação.

O ponto chave para o modelo de plataforma acontecer é atrair e atender todos os segmentos de clientes simultaneamente para criar valor. Tudo pode começar subsidiando a atração e retenção de um dos segmentos para gerar valor para gerar valor e atrair a outra ponta. Por exemplo, uma rede social gratuita para os usuários só irá atrair anunciantes se houver usuários suficientes para que se torne uma mídia relevante.

Quem vem primeiro? O ovo ou a galinha?

Este modelo de negócio vive o dilema “o ovo ou a galinha?” Ou seja, qual segmento de clientes a empresa deve atrair primeiro?

Exemplo:

Empresas de cartões de crédito, ligam comerciantes com os portadores do cartão;
Jornais ligam leitores e anunciantes;
Consoles de videogame ligam desenvolvedores e jogadores.

A saída mais comum é subsidiar um Segmento de Cliente. Porém a maior dificuldade é compreender qual segmento e como ou pelo quê cobrar corretamente para atrair os outros segmentos de clientes.

Deixa aqui para você que deseja operar uma plataforma multilateral algumas perguntas cruciais:

Podemos atrair um número suficiente de clientes para cada lado da plataforma?
Qual dos lados se preocupa mais com o preço?
Este lado pode ser atraído por uma oferta de subsídio?
O outro lado irá gerar receita suficiente para cobrir esse subsídio?

Modelo de Plataforma multilateral no mundo físico

O Metro Journal surgiu em 1995 em Estocolmo, capital da Suécia, e atraiu imediatamente um grande volume de leitores, uma vez que sua distribuição é gratuita em estações de trem e ônibus de toda a Estocolmo. Com a audiência estabelecida conseguiu atrair anunciantes e rapidamente viabilizar o negócio.

Nossa Plataforma Multilateral de todo dia – O Google

No coração do modelo de negócios do Google está sua Proposta de Valor: Fornecer globalmente anúncios de texto extremamente segmentados.

Através de um serviço chamado AdWords, os anunciantes podem publicar anúncios e links patrocinados nas páginas de busca do Google. Os anúncios são apresentados junto aos resultados quando as pessoas utilizam o mecanismo de busca do Google. A empresa garante que apenas anúncios relevantes aos termos de busca sejam apresentados. O serviço atrai anunciantes porque permite a eles direcionar campanhas online a buscas específicas e grupos demográficos específicos.

O modelo só funciona, entretanto, se muitas pessoas utilizarem a busca. Quanto mais pessoas o Google alcançar, mais anúncios pode apresentar e maior será o valor criado para os anunciantes.

A proposta de valor do Google para anunciantes depende muito do número de clientes que ele atrair. Assim, o Google atrai um segundo grupo de clientes, os usuários, com uma poderosa ferramenta de busca e ferramentas secundárias, como o Gmail, o Google Maps entre outros que servem para ampliar seu alcance e presença na vida dos usuários.

Além disso, o Google criou um terceiro serviço, o AdSense, que permite a terceiros ganhar uma porção da receita de anúncios exibindo propagandas do Google em seus próprios sites. O AdSense automaticamente analisa o conteúdo de um site participante e apresenta anúncios de texto e imagem relevantes. A proposta de valor para este terceiro grupo de clientes ou segmentos, os proprietários de sites, é habilitá-los a ganhar dinheiro com o seu conteúdo.

O Google tem um modelo de receita diferenciado. Ele monetiza com o segmento anunciantes, enquanto subsidia ferramentas “gratuitas” para dois outros segmentos: usuários e criadores de conteúdo. Afinal, quanto mais anúncios ele apresenta aos usuários, mais fatura com os anunciantes.

O recurso principal do Google é a plataforma de busca, que executa três serviços diferentes: busca na web (Google.com), anúncios (AdWords) e renda através do conteúdo de terceiros (AdSense). Todos baseados em algoritmos de busca em uma combinação altamente complexa, apoiada por uma robusta infraestrutura de TI.

As três atividades-chave do Google podem ser definidas das seguintes formas:

1 – Construir e manter a infraestrutura de busca;

2 – Gerenciar os três serviços principais;

3 – Promover a plataforma para novos usuários, proprietários de conteúdo e anunciantes.

Aplicando no seu Modelo de Negócio

	Aplicação
Segmento de Clientes	Possuem ao menos dois ou mais segmentos de clientes interdependentes e cada um busca uma proposta de valor diferente e complementar, de forma que um segmento não possa existir sem o outro.
Proposta de Valor	Deve criar valor para atrair mais de um segmento de cliente. Um mais sensível a preço e conectá-lo a outro segmento de cliente, reduzindo o custo de transação através da plataforma.
Canais	–
Relacionamento	–
Fonte de Receita	Cada segmento de cliente possui um modelo fonte de receita diferente. O importante é saber qual subsidiar ou atender gratuitamente, e qual irá viabilizar o modelo de negócio.
Recursos Chave	A plataforma em si, seja própria ou de terceiro.
Atividades Chave	Gerenciamento da plataforma, fornecimento do serviço e promoção da plataforma.
Parceiros Chave	–
Estrutura de Custos	Os principais custos estão na manutenção, desenvolvimento e promoção da plataforma

Conclusão

Os padrões de modelo de negócio podem ajudá-lo a economizar tempo e energia no processo de arranjo entre os blocos em busca de um negócio viável. Falo no artigo Os 55 modelos de negócio, um pouco mais sobre modelos de negócios que possuem uma maior chance de serem absorvidos pelo mercado e tornarem-se viáveis.

Para seguir nessa jornada não deixe de conferir os artigos:

Afinal o que é esse tal de Business Model Canvas?

Os 55 modelos de negócio mais bem sucedidos para você combinar e criar o seu

E para você se aprofundar recomendo os livros:

Ideação