O conceito de cauda longa foi trazido por Chris Anderson para descrever uma mudança de paradigma causada pelas mídias digitais. O que proporcionou inverter a lógica de buscar o volume de venda de uma pequena variedade de produtos bem sucedidos para a venda pouco frequente de um grande número de produtos diferentes para vários segmentos.

Como o custo de produção e distribuição caiu, especialmente nas transações online, agora é menos necessário massificar produtos em um único formato e tamanho para consumidores.

Trecho da entrevista para a RAVACHE, 2006, on-line.

Chris Anderson – Teoria da cauda longa

No modelo de cauda longa os ganhos não vêm dos 20% de produtos “mais vendidos”, eles vêm da variedade dos outros 80%, que são capazes de atender uma grande gama de nichos. Para que seja viável os produtos e serviços devem possuir baixos custos de desenvolvimento e operação, e a empresa ser capaz de atender diversos grupos de clientes com agilidade e prontidão.

Segundo Anderson esse modelo existe devido a três estímulos econômicos que deram força ao mercado digital:

Democratização das ferramentas de produção: A queda nos custos de tecnologia popularizou o acesso às ferramentas de produção audiovisual para milhões de amadores, agora capazes de gravar músicas, produzir curtas e projetar softwares simples, com nível e resultado profissional.

Democratização da distribuição: Com os custos de distribuição, comunicação e comercialização de conteúdo na internet tendendo a zero, novos mercados para produtos de nicho se abriram de forma exponencial.

Queda nos custos de conexão entre oferta e demanda: Com a criação e disseminação de  ferramentas de busca, recomendação, avaliação de usuários, comunidades de interesse e canais de distribuição, ficou muito mais fácil encontrar e ofertar conteúdo nichado para potenciais interessados.

O autor analisou os modelos de negócio da Netflix e eBay para demonstrar como muitas vendas pouco recorrentes, mas para uma grande diversidade de públicos podem produzir receita equivalente ou até mesmo superior que a estratégia com foco nos produtos “mais vendidos”:

A Netflix oferece um vasto catálogo de filmes pouco populares ou pouco famosos, que  apesar da baixa frequência de acesso conseguiu romper o mercado da blockbuster, não só pela variedade e acesso, mas como o ganho recorrente por assinatura em uma estrutura e custo inferior.

O site de leilões eBay, se torna viável por atrair uma multidão de participantes vendendo e comprando pequenas quantidades de itens que não são exatamente os “mais vendidos”, mas que garantem o principal resultado da empresa, transações entre usuários.

O empoderamento dos escritores

Você pode até não ser um escritor amador, mas com certeza deve ter ouvido histórias, conhecer e, pessoas que dedicam horas à escrita de seus manuscritos para enviar às editoras, na esperança de ver seu trabalho impresso, porém são constantemente rejeitados.

Isso acontece porque o modelo tradicional está construído sobre um processo de seleção, no qual editores peneiram muitos autores e manuscritos até selecionar aqueles que, mais provavelmente, atingirão a cota mínima de vendas para cobrir os custos de edição, diagramação, impressão e para promover livros. Por isso as editoras buscam vender uma grande quantidade de unidades de um livro para um grande público.

Mas utilizando o modelo de cauda longa, o site lulu.com inverteu a lógica do tradicional modelo de publicação, centrado nos mais vendidos, para uma proposta onde qualquer pessoa pode publicar o seu livro.

Olhando o segmento de autores independentes a empresa lulu.com elimina as barreiras de entrada do modelo tradicional, oferecendo aos autores as ferramentas para produzir, imprimir e distribuir seu trabalho em um mercado online, deixando a curadoria para os leitores (mercado), eliminando a tarefa e dependência da curadoria dos manuscritos. O que o torna viável, porque os livros são impressos sob demanda, assim o fracasso nas vendas de um único título é irrelevante para a lulu.com, pois não há custo.

Quanto mais autores a lulu.com atrai, mais sucesso ela tem, pois atrai leitores e os próprios autores se tornam clientes. Assim, a partir do modelo de plataforma multilateral ela ganha no modelo de cauda longa, com conteúdo segmentado, gerado por usuários.