Como dito por  Peter Drucker:

“Só existe uma definição válida de negócio: criar um cliente.”

Então o elemento Segmento de Clientes além de ser imprescindível no seu Modelo de Negócio, é o primeiro bloco dos nove a ser preenchido no Business Model Canvas – BMC. Ele define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e atender. 

Por isso é importante entender quais são os tipos e as características do mercado onde o seu modelo de negócio está inserido, afinal essa informação irá impactar nos demais blocos do BMC.

Mercado de Massa

Modelos de negócio situados nesse tipo de mercado não segmentam seus clientes, pois se concentram em um grande grupo com necessidades e problemas similares. Um exemplo de mercado seria o de equipamentos eletrônicos de uso doméstico como: geladeira, fogão etc..

Nicho de Mercado

Consiste em atender segmentos de mercados específicos ou especializados, o que fará com que os blocos: proposta de valor, canais de relacionamento, canais de distribuição sejam mais específicos para atender o nicho de mercado escolhido. Um exemplo são empresas que produzem eletrodomésticos de luxo.

Segmentado

Nesse tipo de mercado o foco do modelo de negócio está em atender problemas sutilmente diferentes, o que impacta em mais blocos além de relacionamento e canais, tais como atividades, recursos e parcerias-chave. Por exemplo, empresas de eletrodomésticos que não atendem o cliente pessoa física, apenas pessoas jurídicas com freezer e fornos industriais.

Diversificada

São negócios que atendem segmentos de clientes totalmente diferentes. Como por exemplo a Amazon que além do seu modelo de negócio de revenda decidiu oferecer serviços computação em nuvem fruto das tecnologias e conhecimentos adquiridos no seu modelo original de revenda online. 

Plataforma Multilateral (ou Mercados Multilaterais)

São modelos de negócio que conectam segmentos de clientes interdependentes, como o modelo de cartão de crédito que precisa de um número de usuários suficiente para que empresas venham a aderir ao cartão. Assim são também sãos os Marketplaces Olx, Mercado Livre, onde um grupo de pessoas ofertam produtos para outros tipos de pessoas e as empresas agem como intermediários.

No  atual contexto de crescimento da economia digital os modelos de negócio de plataforma evidenciam os “prosumidores” termo criado em 1980 por Alvin Toffler em seu livro “A Terceira Onda”. Esse termo consiste numa combinação das palavras producer e consumer (produtor e consumidor, respectivamente). A definição de prossumidor é o consumidor que produz, por exemplo o que vivemos diariamente nas redes sociais onde de um lado existem pessoas que produzem conteúdo gratuitamente e do outro empresas que podem oferecer seus produtos e serviços para as mesmas pessoas.

Como Preencher?

Para preenchê-lo você terá de fazer as seguintes perguntas:

• Para quem estamos criando valor?
• Quem são nossos consumidores mais importantes?

Sua empresa pode atender melhor o mercado ao segmentar os clientes conforme suas necessidades, comportamentos de consumo e outras características. Uma forma de fazer isso é refletir sobre as seguintes perguntas:

• As necessidades que os clientes exigem e justificam uma oferta diferente?
• São alcançados por canais de distribuição diferentes?
• Exigem diferentes tipos de canais ou de relacionamentos?
• Possuem poder de compra diferentes?
• Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da mesma oferta da empresa?

Após estas reflexões, é importante entender algumas questões referentes às necessidades do perfil do seu cliente, para a partir daí, se necessário, segmentá-los considerando elementos demográficos, geográficos, culturais e comportamentais. 

• Geográfico: País, região, estado, cidade,  bairro, zona rural etc.
• Demográfico: Idade, etnia, religião, gênero, nível educacional, renda.
• Psicográfico: Preferências pessoais e emocionais como traços de personalidade, status social, estilo de vida, comportamento de consumo.

Próximos passos

Toda empresa deve tomar a decisão sobre quem irá atender. Isso irá facilitar a criação de processos, a aquisição de recursos, o estabelecimento de parcerias e centrar as operações no que importa: gerar valor para o cliente.

Para ampliar o entendimento do bloco segmento de clientes recomendo os artigos:

• Mapa de Empatia – Criando negócios com foco no cliente

E para você se aprofundar  recomendo os livros:

• Muito Além da Sorte: Processos Inovadores para Entender o que os Clientes Querem
• Business Model Generation: Inovação Em Modelos de Negócios
• O navegador de modelos de negócios
• Value Proposition Design: Como construir propostas de valor inovadoras
• Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir
• Small data: Como Poucas Pistas Indicam Grandes Tendências